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节后客户经理如何精准指导客户卷烟销售?

2024年02月20日 来源:烟草在线 作者:思念
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随着各行业单位正式上班,标志着8天春节长假已经圆满结束。消费市场也逐步恢复平静,消费需求日趋减弱。一般说来,在刚刚经历了红红火火、热热闹闹火爆的春节期消费后,卷烟消费将进入一个短暂冷淡期。这样零售户面临着严峻挑战和考验,那么节后客户经理如何精准指导客户卷烟销售呢?对此,笔者谈一下六点,仅供参考。

一、清查盘点,了解情况

客户经理提前要求客户做好春节期经营总结反思,尤其是要及时清查盘点,了解春节期经营具体状况。在节后上班走访中,要注意耐心倾听客户关于春节期经营情况汇报总结。密切关注片区各客户各品牌的经营状况,尤其要关注重点品牌、新品品牌的经营情况。仔细了解哪些品牌经营火爆,哪些品牌一般,哪些品牌严重滞销等等,为后续有的放矢经营做好安排参考,积极寻求策略支持。要重点引导客户做好春节期经营得失回顾,特别成在哪些方面,缺在哪些地方一定做到心中有数。全面把握片区客户春节期卷烟经营具体状况,得失所在。

客户经理要把春节后指导客户卷烟策略谋划作为重中之重工作来抓好抓实,一方面要针对片区不同客户的经营共同欠缺、共同疑惑、共同难处,做好节后经营要求,制订好营销方案,谋划好促销活动。另一方面要针对片区经营薄弱户、问题户、落后户耐心分析原因,查找核心症结所在,同时要求片区有效经营户传授经验,分享心得,面对面说教,手把手指导,为他们节后卷烟经营出谋划策,调整经营目标。

二、合理库存,盘活资金

客户经理要根据各零售户春节期卷烟经营情况,特别是针对货源信息,指导客户做好卷烟货源补充或者去库存。要抓住卷烟库存品牌实际,及时建议指导卷烟零售户做好货源调整,避免卷烟零售客户在节后经营中出现脱销或滞销的现象。这有利于客户资金的周转,使之卷烟经营能够达到合理化,让零售客户达到不积压、不断货,还能盘活资金,最终保证客户既得利益又不受损害。

不同客户卷烟经营实际情况有别,客户经理绝不能简单粗暴给出统一要求、统一模式,而应该因人而异,灵活施策。对于区位优势好、经营规模大、客源充足、知名度高、影响力大的客户,重点是合理补充货源;对于区位差、客源少、影响弱的客户重点是去库存。要把抓货源补充和去库存同等对待,协调发展,不可顾此失彼,指导失衡。唯有这样的指导才是科学的,才是有效的。

三、开动脑筋,挖掘潜力

一般来说。在春节后卷烟销售工作中,许多零售客户总是错误认为节后卷烟经营冷淡很正常,再怎么费脑子、花精力也无济于事。与其花费时间和精力抓卷烟经营,还不如在其它商品经营方面多动点脑子,或许收益更好。于是一些卷烟零售户春节后在卷烟经营方面不善于动脑筋,不努力挖掘卷烟销售潜力,经营方法过于简单,因循守旧,基本上依赖于顾客上门,即“坐等靠”式的策略,所以相应的卷烟销售利润很低。

针对部分客户节后在卷烟经营方面存在这种错误思想,客户经理要指导零售客户下决心纠偏查漏,要最大限度地去挖掘市场潜力,特别要善于挖掘节后周围一些舞龙灯、庙会及婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动,这都会拉动卷烟消费需求高潮,刺激卷烟消费者的兴趣。为此客户经理要指导客户及时注意这些活动,拓宽经营思路,提高销售能力。 实际上元宵节前后,各地方法都有各地方的一些风俗活动,卷烟零售户要主动出击,积极挖掘,而不能“坐等靠”。客户经营在指导客户挖掘卷烟消费潜力市场时,一定要求客户学会动脑子,想策略,寻方法,而非坐等顾客上门。

四、需求预测,订单指导

春节后,客户经理要根据各零售户店铺位置周边消费群体结构实际情况,科学预测片区卷烟需求,做到订单指导工作。特别是节后部分零售户还沉迷于麻将、会友之中,卷烟上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐,同时订货习惯也各不相同,漏订品牌的情况也时有发生。因此,客户经理要根据相关情况,对零售客户订购卷烟计划进行指导,哪些卷烟应当多订一些,哪些卷烟应当少订一些,哪些卷烟只要维持销售量就行了,帮助客户做好需求预测,提高客户的销售能力。

客户经理在对需求预测时,要依据各零售户周边实际情况科学预测,而非想当然胡乱预测。对那些流动人口多,客源丰富的零售户要求及时补充货源;对那些客源相对少、经营不够流畅的零售户要求不盲目跟风补货。要抓好市场需求大、经营顺畅的品牌的经营。实际上订单指导是一门艺术,需要客户经理多用心用情,多思考,多研究,多琢磨,这样的订单才是合情合理,才能促进销售。

五、卷烟陈列,刺激消费

春节后,不少零售户对卷烟陈列放松要求,随意随便;也有些零售户在卷烟陈列过程中,“眉毛胡子一把抓”,出样商品杂乱无章,缺乏层次感,难以在消费者心中留下深刻影响。因此,客户经理要指导客户按照卷烟销售习惯来分,大体可以分为价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种。 这不仅能增强视觉效果,吸引消费者的“眼球”,更能激发消费欲望,提升卷烟商品的销量。

实际上,节后卷烟陈列也非常重要,不可忽视。新颖、奇特、优美的卷烟陈列可以有效刺激顾客消费欲望,产生消费激情,推动销售。忽视卷烟陈列的零售户是缺乏战略眼光,缺少持续动力的表现,是一种短视行为。客户经理在节后走访中,要把卷烟陈列作为卷烟营销工作的重要任务来抓,依据不同零售户店面实际、内部结构依据客源状况因地制宜做好陈列设计,具有重要的营销意义。

六、规范经营,效益最好

春节后,不少零售客户受利益的驱使而违规操作,放松法纪意识,放松自律要求,低价私购、回购卷烟,进一些渠道外烟或假冒卷烟以获取较大利润,这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度,而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售,也会失去消费者的信任,使自己名利双失。因此,客户经理要指导好客户算好三笔账:违规经营的风险帐、违法经营的成本帐、守法经营的效益帐。所以说,规范经营是保证零售客户获得稳定效益最有效、最直接的途径。

其实,虽然零售户心里都知晓《烟草专卖法》要求,但是在实际经营中总有那些一些人在利益驱使下,心存侥幸,偷偷摸摸地干着不法勾当。暗地里进行卷烟网购、回购,零售户之间串码销售。或许有时候能逃过市场专卖监管、逃过消费者监督、逃过同行举报,但是这种不法行为无法保证持久顺畅,说不定总有暴露之时,一旦遭受处罚那么就得不偿失,损失巨大。因此客户经理在春节后要加大客户规范经营重要性和必要性宣传引导,要求他们始终保持对法律敬畏之心,保持对客户尊重之心,严格约束自己的卷烟经营行为。这样的卷烟营销才是重要的,才是高效的。

节后卷烟营销工作既重要也必要,对于转变零售户经营经营思想,用好策略,助力销售,推动行业发展有着十分重要的意义。因此客户经理要充分发挥自己营销职责,因人施策,开展节后卷烟营销,促进行业持续健康发展!


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